Lead Scoring 101: วิธีที่ทีมขายไทย qualify ลูกค้าได้เร็วขึ้น 3 เท่า

ในธุรกิจ B2B และ high-ticket B2C ทีมขายไม่สามารถคุยกับทุกคนที่ทักเข้ามาได้แบบเท่าเทียม เวลาคือทรัพยากรที่จำกัด และ Lead Scoring คือเครื่องมือที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่า lead คนไหน “ร้อน” พอที่จะคุย

Fit คือ ลูกค้าคนนี้ “ใช่” สำหรับเราหรือไม่ — เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม งบประมาณ บทบาทของผู้ติดต่อ

Intent คือ ลูกค้าแสดงสัญญาณความสนใจมากแค่ไหน — เช่น เปิดอีเมล กี่ครั้ง คลิก demo หรือไม่ ถามเรื่องราคาหรือยัง ทักมาในวันธรรมดาช่วงเวลางาน

+10 คะแนน: ทักจากเว็บไซต์ pricing page (intent สูง)

+8 คะแนน: ผู้ติดต่อมีตำแหน่ง decision maker

+5 คะแนน: บริษัทอยู่ในอุตสาหกรรมเป้าหมาย

−5 คะแนน: ทักมาตอนตี 3 ถาม “ราคาถูกสุดเท่าไหร่” (มักไม่ใช่ลูกค้าที่ดี)

lead ที่ได้คะแนน 20+ → ส่งให้ sales ภายใน 5 นาที, 10-20 → nurture ด้วย email, ต่ำกว่า 10 → marketing เก็บไว้ใน list

Scoring model ที่ซับซ้อนเกินไปตั้งแต่วันแรก — เริ่มจาก 5-7 ตัวแปรก่อน แล้วค่อยปรับตามข้อมูลจริง

ไม่ review model ทุก 3 เดือน — พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน scoring ก็ต้องเปลี่ยน

ไม่ feedback กลับจากทีมขาย — sales ต้องบอกได้ว่า lead 80 คะแนนคุยจริงแล้วเป็นยังไง ถ้าทุกคนปิดไม่ได้ แสดงว่า model ผิด